目标与关键成果法（OKR）实施材料

一、OKR 核心概念解析​

OKR 全称是 Objectives and Key Results，即目标与关键成果法，它是一套用于定义和跟踪重点目标及其完成情况的管理工具与方法。其中，Objectives 代表目标，Key Results 代表关键成果。需要特别强调的是，KRs 以产出为导向，而非做事导向 —— 这意味着我们关注的是做事情最终取得的成果，而不是仅仅看事情是否被执行。​

OKR 要求公司、部门、团队及员工在设置目标的同时，还要明确为达成目标所采取的具体行动，形成 “目标 — 行动 — 成果” 的完整闭环。​

二、OKR 实施全流程指南​

（一）实施标准步骤​

1. 设定目标（O）​

目标需满足具体可衡量的要求，要明确到时间段、数量、金额等维度，尽可能通过量化数字体现。例如 “本季度销售额提升 30%” 就比 “本季度提升销售额” 更符合标准。​

同时，目标应具备野心和挑战性，要能让人产生一定的 “不适感”。那些顺理成章、无太大挑战即可达成的目标，不能作为 OKR 中的 O。​

2. 明确关键成果（KRs）​

KR 是为实现目标必须达成的成果，而非单纯的行动。简单来说，KR 要回答 “为达到目标 O，需要取得哪些具体成果”。例如，“提升客户满意度” 的 KR 可以是 “客户好评率从 80% 提升至 90%”，而非 “开展客户调研”。​

3. 定期回顾与调整​

每季度进行回顾与考评，分析目标达成情况，总结经验并优化下一季度的 OKR。​

（二）OKR 设定的核心要求​

1. O 需具体、可量化且具有挑战性；​

2. 每季度设定的 O 数量为 4-5 个；​

3. 每个 O 对应的 KR 不超过 4 个，需指向目标实现，以产出为基础、可衡量且具有创新性；​

4. OKR 制定后需公开，确保透明度与公平性；​

5. 每季度进行一次考评。​

（三）实施案例演示​

以月销售额不超过 8 万元的蛋糕店为例，演示 OKR 制定及考评过程（虚拟数字）。​

1. 计划表制定​

每季度初，由蛋糕店老板发起，逐级向下制定 OKR，并对 KRs 进行权重分配，汇总形成季度考评基础。​

蛋糕店老板本季度 OKR 共有 4 项。其中第一项目标为 “本季度总销售额达到 40 万元”，对应 3 个关键成果及权重分别是：4 月达到 10 万元，权重 20%；5 月达到 14 万元，权重 30%；6 月达到 16 万元，权重 50%，该目标分值为 100 分。第二项目标为 “本季度官网得到不低于 12000 人的点击率”，对应 3 个关键成果及权重分别是：4-6 月不低于 5000 人的促销广告点击率，权重 30%；5 月直接访问官网达到 2000 人，权重 20%；儿童节活动得到 5000 人的点击率，权重 50%，该目标分值为 100 分。第三项目标为 “本季度确保打造 5 款畅销蛋糕”，对应 2 个关键成果及权重分别是：4 月推出 10 款备选蛋糕，权重 50%；6 月确定销量前 5 位的蛋糕并在本月重点销售且总销售量达到 8 万元，权重 50%，该目标分值为 100 分。第四项目标暂略。​

销售经理本季度 OKR 共有 4 项。其中第一项目标为 “本季度销售额每月实现 40% 的上涨”，对应 4 个关键成果及权重分别是：4 月通过店铺促销，销售库存抽空包装蛋卷、蛋糕 8000 份并实现增长 2 万元收入，权重 20%；5 月借新品销售旺季，拓展附近 3 家酒店后厨，销售所产小蛋糕、糕点并在确保销售收入基础上再提高 4 万元，权重 30%；6 月借儿童节活动，推广新式儿童点心蛋糕并确保月销售额再增长 3 万元，权重 30%；本季度推出会员积分模式，带动预存销售收入且季度结算增加 3 万元，权重 20%，该目标分值为 100 分。第二项目标为 “本季度在 5 家网络媒体投放广告，确保不低于 5000 人的广告点击”，具体关键成果暂略，该目标分值为 100 分。第三、四项目标暂略。​

产品经理本季度 OKR 共有 4 项。其中第一项目标为 “本季度推出 5 款畅销蛋糕”，对应 3 个关键成果及权重分别是：4 月 20 日前在现有蛋糕品种基础上筛选优秀品种蛋糕 5 款并研发 5 款新品蛋糕，权重 40%；5 月根据市场情况优化 10 款蛋糕品相并跟踪其销量不低于 5 万元，权重 30%；6 月底前确认最高销售量的 5 款蛋糕作为畅销蛋糕销售且达到 8 万元，权重 30%，该目标分值为 100 分。第二项目标为 “本季度减少库存面粉、奶油、罐头等原材料，缩减成本 3 万元”，具体关键成果暂略，该目标分值为 100 分。第三、四项目标暂略。​

（注：经理以下的店面销售、面包师、蛋糕师、采购等人员的 OKR 以上述销售经理和产品经理的 OKR 为基础进行设置，在此不赘述。）​

2. 考评表填写与规则​

每季度末，各参评人须将自己的 KRs 执行情况上报直属上级，由上级领导针对执行情况进行打分，并按照季度初设定的权重进行换算（满分 100 分），得出每个 O 值实际得分。​

打分规则如下：​

• 单项 KR 完成百分比即为其单项 KR 的得分；​

• 单项 O 的得分需将 KR 得分乘以权重后相加得到；​

• 原则上，O 得分在 60-80 分表明项目运作良好，60 分以下为需要改进的情况；​

• 若单项 O 得分达到 100 分，则需要回顾最初制定 OKR 的时候该目标 O 设置是否符合基本要求，即很可能目标设置太低、太容易达成而不具有挑战性。​

蛋糕店老板的 OKR 考评情况如下：第一项目标 “本季度总销售额达到 40 万元” 对应的 3 个关键成果执行及得分情况为：4 月底计划达到 10 万元，实际完成 8 万元，KR 得分为 80 分；5 月底计划达到 14 万元，实际完成 8 万元，KR 得分为 57 分；6 月底计划达到 16 万元，实际完成 10 万元，KR 得分为 62.5 分；结合权重计算，该目标 O 得分为 64.3 分。第二项目标 “本季度官网得到不低于 12000 人的点击率” 对应的 3 个关键成果执行及得分情况为：4-6 月计划促销广告点击率不低于 5000 人，实际完成 3000 人，KR 得分为 60 分；5 月计划直接访问官网达到 2000 人，实际完成 600 人，KR 得分为 30 分；儿童节活动计划得到 5000 人的点击率，实际完成 1600 人，KR 得分为 32 分；结合权重计算，该目标 O 得分为 40 分。第三项目标 “本季度确保打造 5 款畅销蛋糕” 对应的 2 个关键成果执行及得分情况为：4 月计划推出 10 款备选蛋糕，实际推出 6 款，KR 得分为 60 分；6 月计划确定销量前 5 位的蛋糕并在本月重点销售且总销售量达到 8 万元，实际 5 款蛋糕销售量达到 6 万元，KR 得分为 75 分；结合权重计算，该目标 O 得分为 67.5 分。第四项目标考评情况暂略。​

3. 总结回顾要点​

每季度末进行 OKR 考评后，需认真进行本季度 OKR 执行情况的分析总结。单项 O 达到 60 分是不错的表现，如果分数低于 60，就该思考该项目究竟是否应该继续进行下去。​

如上述例子，从蛋糕店老板的 OKR 考评情况来看，下属相关人员应该是努力过的，因为销售额的确得到了一定的提升，同时也推出了一定数量的畅销产品，但其在网络市场的投放则不尽如人意。下一步就该思考：“到底还需要继续在网络市场项目上进行下去吗？或者要继续拓展网络市场是否还需要一些新的方式方法？”​

所以，60 分以下并不意味着失败，而是明确什么东西不重要及发现问题的方式。分数永远不是最重要的，而是作为一个直接的引导作用。​

三、OKR 的核心特点​

1. 聚焦性：操作简单且聚焦重点，每个被考核者的目标不超过 5 个，目标多了会导致方向不清晰、重点不明确；每个目标不超过 4 个具体 KR，能抓住重点，容易操作。​

2. 关联性：每个 KR 都必须是能够直接完成相对应目标的，不是间接完成，更不是协助完成，最不能接受的就是可能有帮助。​

3. 透明性：每个单位、每个人的目标和 KR，以及最终的评分都是对整个公司，甚至对每个人都是公开和透明的，便于全员了解方向并协同合作。​

4. 层级一致性：从上至下，目标的设立顺序应该是公司到部门到组到个人，且目标必须达成共识 —— 这是管理者与员工直接充分沟通后的共识，要保持一致。​

个人自己想做什么，和管理者想让他做什么一般来说不会完全相同。他可以通过先查阅上层的目标，在自己想做的事情范围内找到能对公司目标有利的部分，将其拿出来和自己的管理者进行讨论，做权衡取舍，从而实现个人意愿与组织需求的结合。​

5. 沟通高效性​

• 一对一交流（one to one）：即个人和他的管理者沟通。尤其是在一季度结束、另一季度开始时，要协商好关键结果是什么。因为这不仅能让个人说明自己想做什么，也是上层表达想要他做什么的机会，最好的情况是两者得到结合。​

北极星OKR普通

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